直销走到今天，大部分企业也才开始真正意识到精耕细作的经营方式才是制胜的秘笈。经历了长达二十多年摸着石头过河的历程、不断地蜕变逐渐发展到了今天专注于精耕细耘，一改最初的粗糙式经营模式。
那么，在这样的过程当中，直销企业具体经历了哪些变革？还存在着哪些问题？未来又该如何更好地推动直销行业向前发展？
直销企业在过去的经营是“粗”在何处，如今的经营转向怎样的方式？未来则又会朝着怎样的趋势发展？希望能够以此为直销企业在决策方面以及行业未来长远、稳定的发展提供一些可行性建议，引导整个直销行业朝着健康的方向发展。
自上世纪90年代起，直销在中国经历了萌芽、混乱、被一刀切到转型，再到立法、整顿......渡过了漫长的多个阶段，由于外部环境的影响、直销监管的不够全面，使得直销企业在经营策略、管理理念等方面都呈现出不规范、粗糙的特点。总的来看，这些粗糙式的经营方式主要有以下几大类：
一、违规甚至是以传销的模式运营
1、没拿牌就开始运作市场
没有拿到直销牌照的企业，是不被允许开展直销业务的。但在业内有试运营的说法，特别是对于一些准直销企业，虽然试运营能够起到一定市场预热的作用，但一旦被指违规，将严重影响申牌工作。有相关人士指出，早先有一家企业已具备了申牌的硬实力要求。但是，由于该企业市场管理不严，在递交了申牌材料等待审核的时间内，公司的经销商团队在市场上宣称“企业已经得到批复，即将获牌”，吸引大批人加入。商务部联合其他监管部门根据群众举报，依法查处了该企业，申牌化为泡影。
2、拿牌后直销运作违规甚至涉嫌传销
企业拿牌后违规运作直销集中表现在企业在超出商务部批准的直销产品、直销区域范围之外进行直销。如2012年5月，怀集工商部门在对全县销售日用化妆品的商店进行全面清查时，发现15家“日用品”商店里，都单一的以销售“日用品”名义办理工商登记，但实际全是太阳神、美罗等直销企业的产品。最后怀集县工商局虽未定论太阳神、美罗等日用品店铺经营是否为传销，但是依法查封了这些经营场所。这些企业在怀集县发展直销员，开展直销业务亦被视为违规。
二、夸大、虚假宣传
1、产品的夸大、虚假宣传
有数据显示，直销产品的实际使用效果和宣传符合的概率占40%，而不符合的则占60%，这说明了直销员在介绍产品时夸大直销产品功效情况相当严重。相关律师表示，直销企业或者经销商夸大产品效果、误导消费者的行为属虚假宣传，按照相关法律可追究企业或个人的责任。
2、炒牌照、炒团队，大肆宣传、炒作
很多企业在申牌阶段就大量挖人、挖团队，以挖到市场上已经存在多年的一些优秀团队为炫耀的资本，大量炒作、大肆宣传。道道舆情早先在做相关调查时，问到消费者对直销的感觉时，很多人就表示：“产品还可以，但看到直销人神采飞扬的拉人，高调宣称自己企业多好多好时，还是很反感的。“
三、同质化现象严重
由于过去直销产品的范围一直限定在五大类，再加上企业出于科技、投入等方面的考虑，使得企业之间产品同质化的现象较为严重。大部分企业都是要么保健品，要么就是化妆品，拳头产品缺乏。
从2012年跟2013年商务部发出的直销行业报告来看，直销企业获批的直销产品基本上都扎堆于保健食品和化妆品，另外其他三类产品企业涉及到的较少。个别企业即使是在直销的五类产品上都涉及，但也没有一款企业的主导、拳头产品。
四、缺乏长远战略规划
这一点在早期直销刚刚被国家允许，企业开始集中申牌时期体现的尤为明显。2005年9月1日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台，并依次于11月1日和12月1日开始生效。至此，直销走向只能单层次，奖金不能超过30%拨出率的尴尬局面。2006年3月2日，雅芳（中国）被国家商务部正式授予国内首张直销经营许可证，允许其在全国范围内推广直销试点的经验，全面开展直销业务。
这让很多企业看到了直销的希望，所以很多企业开始着手申牌，这一年申牌企业的数量达到了历年之最29家，所以相隔一年后，政府也集中颁发的牌照数量达到17家，这是在2013年以前发牌数量最多的一年。
仔细探究这个时期这些企业申请直销牌照亟待进入直销市场的初衷，会发现更多的是因为看到政策初期的利好，实际上是缺乏对直销行业的认识，对于在这个行业的发展，还存在一种投机的心态。很多都是只看重直销的利，而非是企业的长远发展所需要。所以在加入直销后，在为直销渠道的建设投资多少？如何打造管理团队？哪些产品需要改进、升级？......这些长远的发展问题都未曾考虑。
五、专业的直销人才少 人员的教育、培训缺乏
其实，在整个直销的发展历程中，不管是不规范经营被严令整改，还是涉嫌虚假宣传被披露，更甚者因涉嫌传销被查处都是集中反映了“人的风险”，直销人员、团队每天都要与各种各样的人打交道，每天也都向公众展示自己的素质，并由此展示他所代表的企业素质。很多企业在初涉直销后，就开始大量招揽人马，不管直销人员、经销商、经销团队的素质怎样，只想到扩大人的资源，却未曾在“人”的质量上多下苦功，所以整个从业人员素质层次不齐，学历高低不一。
商务部2012年发布的全国直销业发展情况报告显示，行业整体经营水平较低，全国直销员的年人均收入为1437元，直销员人均直销收入较低。反映出相当一部分直销员仅把直销作为一份兼职工作，直销员整体的专业化程度较低。而且从直销员数量上看，外资直销企业拥有直销员228万人，占总数的97%，所以绝大多数的内资直销企业只拥有了极少数的直销人员。
虽然中国直销在很多方面都有一些欠缺之处，以长远眼光来看需要调整，但值得欣喜的是，直销企业在历史进程中也在不断的前进当中。
