当下直销行业的规模发展越来越大,转战直销的企业有很多。在众多有意向转战直销的企业中,有哪些类型呢?它们具有什么优势,直销又给这些企业带来了怎样的好处?
医药健康企业青睐直销模式
随着我国经济不断发展,各行业需求和供应能力的提高,人们对于营养、健康这些需求会有一个巨大的发展空间。国务院发布的《关于促进健康服务业发展的若干意见》中,提出力争到2020年,中国健康服务业总规模达到8万亿元以上。政策的支持、市场的需求,预示着中国医药(600056,股吧)健康产业发展正处在一个上升的趋势,而直销,更是以一种先进的商业模式为众多医药健康企业所青睐。
转型企业大多拥有拳头产品
“目前,以康恩贝(600572,股吧)、好医生(福能源)、东方药林、山东福瑞达等医药产业为背景的企业以及一些功能保健品企业,比如宇航人、三株、山东卫康等,还有一些化妆品和厨具小家电企业都在开始转型直销。”在直销道道网总裁王利明看来,转战直销的企业多为具有医药产业背景的企业、功能保健品企业、化妆品和厨具小家电企业等,而且转型的企业通常具有实力。
“这些都是具备一定实力的企业.在产品方面,他们也是相对拥有一定拳头产品的企业,例如:福能源,以石榴的深加工为核心产品;宇航人,以农林产品沙棘为核心的系列产品;卫康,以甲壳素为核心的产品。”
1 企业不用给直销员发工资
企业采用直销模式,最直接就是节约了金钱和时间成本。通过减少中间环节的宣传费用和流通时间,节约了人力、物力和财力的消耗。
对于企业来说,直销营销的成本比较低,直销企业不用给直销员发工资,他们的收入都是根据具体的业绩提成来获得,因而可以节约营销费用和运营成本。
2 比起广告,朋友介绍更打动人
传统的企业多通过广告模式进行宣传,随着广告的效益的降低,成本的增加,原有的广告模式受到了严峻的挑战。
在传统销售模式中,人们只是一个普通的消费者。而直销则是把每一个消费者的积极性都调动起来,让他们开口说话,替企业宣传。比起电视广告,朋友间的介绍更能打动人。
3 把个体凝聚成整体黏性极强
著名公众传播专家、九方马传播机构董事长王万军表示,直销发展到后期,便是在构建一个通路,即销售的渠道。“当直销企业发展到一定程度后,业务队伍达到一定的数量,其实就已形成了一个优质的销售渠道。与商超、代理机制等传统渠道不同,直销具有的优势,在于其背后有一个整体的利益机制,这个机制把每一个个体凝聚成一个整体,使相互间具有黏性。相比之下,尽管说电子商务也是一个渠道,但是网民对于电子商务的黏性不高。商超或者代理商由于忠诚度欠缺,黏性也不高。”
4 直接面向消费者掌握客户最新需求
直销提供了亲自演示讲解、送货上门以及退换货等服务,通过直接面向消费群体,可以掌握市场动态和最新的需求,从而改进生产和研发适销对路的产品。同时,消费者对产品质量和服务等的投诉和意见也能比较及时和准确地反馈给企业,有利于企业提高产品质量和改善经营管理。
5 “圈子文化”传播更加到位
王利明表示,“传统的代理商或者零售商很难专注于一家企业的产品行销,保持企业的文化一致性也是非常困难的,而直销可以通过自身的教育系统让经销商友好自主地去传承,以直销商为单元的类“自媒体”方式,企业运用得好的话,一定程度上让更多的消费者通过经销商的“圈子文化”传播的更为到位,这在一定程度上为企业的品牌传播起到推波助澜的作用。”
直销注重学习、培训和互助,每位新加入的直销员都有专人帮、教、带,提高其专业能力和综合素质。系统化的作战使直销的运行效率特别高,每位直销员就等于一个移动商超,在解决滞销烦恼的同时还能提升品牌知名度。
6 直销天然具有互联网思维
今年上半年,王万军曾在公开场合提出过“直销互联网思维”这个概念。他指出,互联网思维背后实际上就是一种粉丝经济,而直销,天然具有互联网思维。
“互联网思维是近来大家创造的一个新的商业思维,关注和消费者的主权,如小米手机等大获成功。然而,直销这个模式从很早之前就开始注重消费者的主权了。通过直销,消费者的消费主张、主权受到了尊重,直销是具有天然针对消费者主权的营销模式,与互联网思维的内核相同。”
王万军表示,在直销行业里,每一个企业基本上成立了各式的顾问、策略委员会,让业务员作为消费者的一员,与公司一起参与市场的决策。由于他们更了解市场整体的需求,所以决策能充分地针对着消费者的主权。
“直销通过一些较好的模式,如担任健康顾问,进行顾问式的销售等,与消费者做近距离的接触,也都充分地尊重了消费者的权益。所以说,现在创造的互联网思维的一些特点,直销模式在很多年前已经具备了。”
